КЛУМБА | ПОЛИТЕХ

Когортный анализ продаж

Posted on Posted in Аналитика, Продажи

Когортный анализ продаж позволяет проанализировать поведение клиентов после первой покупки.

Для этого необходимо получить данные о продажах в следующем виде:
Индикатор клиента – это может быть номер телефона, e-mail или ID(Айди);
Дата продажи;
Дата первой продажи – если таких данных нет, то можно воспользоваться функцией ВПР в ексель;
Сумма транзакции;

k1

Полученную таблицу стоит свести в сводную таблицу в ексель. Разнести столбики “Дата первой продажи” в строчки, “Дата продажи” в столбцы, а в значениях указать сумму. И тогда у нас получиться следующая таблица (Названия столбиков в примере не сходятся, извиняюсь.)

Cogort1

Как же разобраться в этой таблице?) легко!

Cogort2

Красным квадратиком выделены продажи от клиентов, которые совершили свою первую покупку в августе. Красной линией подчеркнуты их продажи в других месяцах после августа. В каждом столбике в ячейке “Итого” показан объем продаж за месяц, а по строчкам-от каждой кагорты.

Для наглядности можно использовать диаграмму с областями:
Gogort 8

Дальше можно подвести итог по новым и старым клиентам:
kagortnu4

График старых и новых будет иметь следующий вид:
Cogort yr

Когортный анализ может служить анализом “здоровья бизнеса”. Какая ситуация лучше?
Gogort 9

Так же при помощи него можно обосновать увеличение рекламного бюджета!:)
Потому что оценивать эффект рекламы можно по двум временным параметрам: по времени, когда шла реклама или по когорте привлеченных пользователей. Посмотрим на таблицу:

Kogortui analis 5

А теперь представим, что мы хотим увеличить рекламный бюджет, причем за счет менее эффективных каналов продвижения. И это приведет к росту CAC c 1000 рублей до 1400.
Kogotu 7
При этом, конечно, упадет ROI, но зато вырастет общая прибыль. Это также можно проиллюстрировать при помощи роста LTV.
LTV – пожизненная ценность клиента. Или сколько денег, в среднем, принес нам клиент за какой-то определенный период времени.  
LTV1

Исходя из знаний о росте LTV, можно спрогнозировать на сколько оптимально можно увеличить объем продаж при помощи введения менее качественных каналов продвижения. Но это тема отдельной статьи.

Если Вы хотите провести когортный анализ продаж своей компании, то участники Клумбы могут Вам помочь. Для этого можно оставить заявку на странице услуги. Так же у нас есть идеи о совмещении когортного анализа с ABC-анализом, но для этого нам нужны подходящие данные.

Когортный анализ имеет достаточно широкое применение не только в продажах. Вот тут можно посмотреть как мы его применили в продвижении одного стартапа.